RÖPORTAJ — 1 Aralık 2015 at 00:47

DANFOSS TÜRKİYE SOĞUTMA SİSTEMLERİ ÜLKE MÜDÜRÜ TONİ TİMİRCİ: DANFOSS TÜRKİYE SOĞUTMA SİSTEMLERİ UÇUŞA GEÇTİ!

by

SONY DSC

 

Danfoss Türkiye’yi globalde ilk 15’e yükseltmek ve beş yıllık yüzde 300 büyüme hedefini üç yılda yakalamak gibi iki büyük hedefe odaklandıklarını ifade eden Danfoss Türkiye Soğutma Sistemleri Ülke Müdürü Toni Timirci, 2016 yılında yüzde 35-40 büyüme hedefi koydukları soğutma sistemlerinin adeta uçuşa geçtiğini vurguladı.

 

Danfoss, dünyada olduğu kadar Türkiye’de de uzun yıllardır faaliyet gösteren bir firmadır. 2013 yılında yeni bir yapılanmayla birlikte yeni hedefler belirleyen Danfoss Türkiye, ısıtma, soğutma ve sürücüler olmak üzere üç segmente odaklanmıştır. Bu segmentlerden biri olan Soğutma Sistemlerinin kaptanlığını, Danfoss Türkiye Soğutma Sistemleri Ülke Müdürü Toni Timirci yürütüyor. Timirci ile Danfoss Türkiye’nin yeni yapısını ve soğutma sistemlerinin hedeflerini konuştuk.

 

İsterseniz öncelikle Danfoss’un hem dünyada hem Türkiye’deki yapısını konuşalım…

Danfoss 1933 yılında kurulmuş, 2016’da 83. Yılını kutlayacak olan bir Danimarka firması. Çok geniş organizasyon yapısına sahibiz; Danfoss 100’den fazla ülkede faaliyet gösteriyor, 19 ülkede 65 farklı fabrikası ve yaklaşık 25 bin çalışanı ile alanında bir dünya lideri. Küresel çapta ciromuz is 5-6 milyar Euro civarında.

 

Danfoss Global bünyesinde birbirinden bağımsız dört segment bulunuyor: Isıtma, Soğutma, Motor Kontrol Sitemler (Drives) ve Güç elektroniği (Power Solutions). Bu dört segment stratejilerini, faaliyet gösterdikleri ülkelerdeki konumlanmalarını, bütçelerini ve bütün iç yapılanmalarını birbirinden bağımsız olarak hayata geçiriyor.. Dolayısıyla bir şemsiye altında dört ayrı firma şeklinde ifade edebiliriz. Danfoss Türkiye’de Isıtma, başında benim görev aldığım Soğutma, Motor Kontrol Sistemleri faaliyet gösteriyor.Sanayi tipi ağır iş makineleri, greyderler gibi iş makinelerine ekipman üreten Güç Elektroniği bölümü şu an için Türkiye’de faal değil. Isıtma ve Motor Kontrol Sistemleri bölümümüz 2003 yılında Türkiye’ye geldi. Danfoss Soğutma Sistemleri ise Türkiye’de 65 yıl süren bir distribütörlük anlaşmasının ardından 2013  Ağustos’unda soğutma piyasasındaki yerini aldı. Bu yeni yapılanma ile Soğutma Sistemleri de 2013 yılından bu yanaDanfoss bünyesinde faaliyetlerini devam ediyor.

 

Sizin Danfoss’a katılımınız sonrasında nasıl bir yapı oluştu?

Ben Danfoss Türkiye’ye 2013 Ağustos ayında katıldım. Planlama ve bütçenin Kasım ayı gibi üst yönetim tarafından onaylanmasının ardından personel alımlarına ve departmanları oluşturmaya başladım. Ciromuzun yaklaşık % 50 sini oluşturan distribütör kanalımızı genişleterek tüm Türkiye’ye ulaşmak adına 4 ayrı firma ile çalışmaya başladık.. Ardından uzun dönemde bizimle iş ortağı olabilecek üretim yapan geniş ölçekli firmalar ile çalışmaya başladık.

 

Danfoss’un tüm dünyada uyguladığı şekliyle organizasyon yapısı, Türkiye’de de bölümlerin birbirinden bağımsız hareket ettiği bir özellik taşıyordu. Ancak çok kısa süre içinde birçok konuda bölümlerin ortak çalışmalar yürüttüğü bir yapılanma süreci başladı.

 

Sizin gelişinizle Danfoss Soğutma’da neler değişti?

Danfoss’un dünya markası olmasının getirdiği özel bir yapılanması var. Soğutma sisteminde yabancı firmalarda 22 senelik tecrübem olmasına rağmen Danfoss’un iç sistemine alışmam süre aldı. Ancak alıştıktan sonra ürün bazında branşlaşmadan Danfoss’a özel iç yazışma diline kadar her şeyin ne kadar sistematik ve oturmuş bir yapısı olduğunu gördüm. Geçiş dönemini kısa sürede atlatarak Danfoss sistemine adapte oldum.

 

2013’ün başlarında Danfoss Soğutma Sistemleri beş sene içinde ciroyu 3 misli arttırmak gibi bir ütopik hedef koymuştu. 2013 Ağustos ayında göreve başladığımda bu hedefi yüzde 90 oranına revize ederek bir plan olarak sundum ve bu plan büyük ölçüde onaylandı. Ve düğmeye bastık, iki yeni personel alarak işe başladık. Ancak, esas işe başlama tarihi 1 Ocak 2014’tür bizim için. 2014’ten itibaren fatura kesmeye başladık, yapıyı komple değiştirdik. Mevcut distribütörümüze 4 distribütör daha ekledik. Soğutma Sistemleri olarak ciromuzun yaklaşık yüzde 50’si distribütör kanalıyla, diğer % 50’si ise OEM diye adlandırdığımız global ve lokal üretim yapan firmalar kanalıyla geliyor. Biz 2016 yılı sonunda, yani hedeflenenden 2 sene önce beş yıllık hedefe ulaşmış olacağız. Dolayısıyla Danfoss Türkiye özellikle soğutma sistemlerinde adeta uçuşa geçti. İşlerimiz çok iyi gidiyor.

 

Danfoss soğutma sistemleri ne satar?

Danfoss Soğutma Sistemleri soğutmayla ilgili aklınıza gelebilecek her türlü ekipmana parça tedarik eder. Ancak soğutma deyince akıllara daha çok klima geliyor. Aslında klima bizim işimizin sadece yüzde 15’i. Biz kayak pistinden gıda depolamasına, endüstriyel ısı pompalarından petrokimyaya kadar, içinde “soğuk” olan her türlü alanda varız.

 

Bizim iki büyük pazarımız var. Birincisi, pazarın yüzde 50’sini oluşturan soğutma ekipmanı üreten tedarikçi firmalar. OEM olarak adlandırdığımız bu firmalar Türkiye’deki üreticiler olabilir, global olup Türkiye’de fabrikaları olan üreticiler olabilir.Danfoss Soğutma olarak Large OEM diye adlandırdığımız büyük ölçekli üretici firmalarla birebir çalışıyoruz. Bu firmaları, potansiyeli yüksek, 1 yıl içerisinde belirlediğimiz limitlerin üzerinde alım yapabilecek ve uzun yıllar çalışabileceğimiz iş ortaklarımız olarak görüyoruz.

 

İkinci pazarımız, satış sonrası (Aftersales) hizmet kapsamında OEM’ler tarafından üretilen ekipmanlara yedek parça sağlayan yada küçük ölçekli üreticilere parça satışı yapan firmalar. Bu kapsamda 4 distribütor ile anlaşmamız bulunuyor. Distribütörlerimizi de uzun yıllar birlikte çalışabileceğimiz iş ortaklarımız olarak dikkatle seçiyoruz.

 

Bu kadar geniş ürün yelpazesinde müşteri memnuniyeti politikasını nasıl yürütüyorsunuz?

Bizim satışlarımız nihai tüketiciye yönelik değil. Müşterilerimiz, soğutma ekipmanı üreten tedarikçiler ve anlaşmalı distribütörlerimizdir. Öncelikle Danfoss’un çok iyi işleyen süreçleri ve üretimden satış sonrası hizmetlerine kadar tüm süreçleri kapsayan bir sistemi var. Hataları en başından tespit eden çok iyi bir test mekanizması var. Buna ek olarak çok iyi işleyen bir stok sistemine sahibiz.Geniş ürün yelpazemizi bu sistematik içinde iyi bir şekilde  yönetebiliyoruz ve yüksek müşteri memnuniyeti sağlayabiliyoruz. Sistemimizde bütün ülkelerdeki Danfoss ürünlerini alan firmalar kaydedilir. Örneğin Danfoss Türkiye olarak hangi firmaya hangi ürünü sattığımız kayıtlıdır. Ürünün kodunu yazdığınız zaman hangi ülkeye, hangi firmaya kaç tane satmışsınız hepsini görebilirsiniz.

 

Organik büyümenin dışında satın alma opsiyonu da gündemdeydi. Isıtma tarafında o yapılmış durumda. Soğutma için bu gündemde mi?

Soğutma tarafında yakın gelecekte bu yönde bir planımız bulunmuyor. Ancak Danfoss Türkiye’de çok büyük gelişmeler oldu. Danfoss Türkiye yatırıma açık bir firma. Dolayısıyla her zaman yeni yatırım olabilir. Bir üretim tesisini burada açma ya da üretim yapan bir firmayı satın alma planımıziçin zamanlama çalışmalarını sürüdürüyoruz.

 

Türkiye’de nasıl bir rekabetle karşılaşıyorsunuz sektör itibariyle?

Türkiye pazarı çok sıkı ve fiyat odaklı bir pazar. Böyle pazarlarda rekabet çok zordur; ancak şu anda piyasayı biz yönlendiriyoruz. Özellikle soğutmada birçok üründe pazar lideriyiz ve su sebeple pazar fiyat  politikasını bize göre ayarlıyor.

 

Üniversitelerle bir işbirliğiniz var mı?

Sektörü temsil eden Isıtma Soğutma Klima Araştırma ve Eğitim Vakfı (ISKAV) ile işbirliği yapıyoruz.  Bu çerçevede ISKAV ile çeşitli eğitimler yapmayı planlıyoruz.

 

Danfoss olarak sinerji yaratma konusunda birtakım çalışmalarınız olacak herhalde. Bu anlamda projeleriniz var mı?

Sinerji yaratma konusunda çeşitli projeler hayata geçireceğiz. Bu seneki hedefimiz çapraz segment dayanışması ve satışı konusunda olacak. Bu alanda çalışmalarımızı sürdürüyoruz.İlk aşamada ısıtma ve soğutma departmanları beraber hareket etmeye başladı. Bayi toplantısı ve fuarlara birlikte katılmayı öngörüyoruz, bunun için planlama ve bütçeleri birlikte yapıyoruz.

 

Şimdi ikinci aşamaya geçtik. Her bölümün mevcut potansiyelini maksimum düzeyde açığa çıkarma ve bu potansiyeli çapraz şekilde kullanma yönüne yoğunlaşmış durumdayız. ‘Bu potansiyeli nasıl çapraz bir şekilde kullanabiliriz? Nasıl anahtar teslim iş yaparız? Müşterilere nasıl daha iyi hizmet verebiliriz?’ araştırıyoruz. Çünkü bizim ürün verdiğimiz bir yerde aslında ısıtmanın da ekipmanı var ve ısıtmayla ilgili başka bir firmadan tedarikte bulunuyor. Biz bunu Türkiye olarak değiştirdik. Global de  şuanda  bizi örnek alıyor. Türkiye şu an dünyada Danfoss’un kalbinde önemli bir yerde bulıunuyor. Kısa sürede çok ciddi atılımlar yaptık. Bundan dolayı 1 Ekim itibariyle 4 ülkenin daha sorumluluğunu aldık. Türkiye dahil İran, Afganistan, Pakistan, Azerbaycan bizim sorumluluğumuz altında. Bu sıralar o ülkelere sıkça gidiyoruz, orada organizasyon yapısını güçlendirmeye çalışıyoruz. Özellikle İran’da önemli bir potansiyel  görüyoruz.

 

Global ölçekte baktığımızda cirosal anlamda soğutmada Danfoss Türkiye nerede?

Danfoss’un en çok ciroyapan ülkeleri gösteren “Top 15” listesi vardır; Biz kendimize 15 ülkenin içine girme hedefi koymuştuk. Geldiğimiz nokta itibariyle 17-18. sıradayız. Çok kısa bir süre içerisinde ilk 15’in içine girmeyi başaracağız.

 

Son olarak 2015 yılı değerlendirmesi ve 2016 yılı hedefleriniz konusunda neler söylemek istersiniz?

Ciro olarak, Danfoss Soğutma Sistemleri 2014’te ise yüzde 113 büyümüştü. 2015 yılında 2014’e göre yaklaşık yüzde 25 civarında büyüdü. 2016 sonunda da yine yüzde 25-30 civarında büyümeyi planlıyoruz. Daha önce de belirttiğim gibi çok büyük bir hedef daha koyduk; bizden 5 senede istenen yüzde 300 büyümeyi 3 senede gerçekleştireceğiz. Elbette üç seneden sonra da sürdürülebilir bir şekilde büyümeyi hedefliyoruz. Personel alımlarımız halen devam ediyor. Şu anda soğutmada 12 kişilik bir ekip olduk. Önümüzdeki sene ise 16 kişilik bir ekip olacağız ve başarılı işlere imza atmayı sürdüreceğiz.