RÖPORTAJ — 14 Temmuz 2017 at 16:59

PETLİNE SATIŞ VE PAZARLAMA MÜDÜRÜ BİLGE KAĞAN KARA: PAZAR PAYIMIZDAN DAHA BÜYÜK BİR MARKA GÜCÜMÜZ VAR!

IMG_2698

 

Akaryakıt sektöründeki yoğun rekabet ortamında Petline’ın sağlıklı büyümeyi tercih ettiğini vurgulayan Petline Satış ve Pazarlama Müdürü Bilge Kağan Kara, Petline’ın pazar payından daha büyük bir marka gücüne sahip olduğunu söyledi.

 

Akaryakıt dağıtım sektöründe birçok firma kıyasıya rekabet halinde. Sektörde agresif bir rekabet yaşanırken daha temkinli, dikkatli büyümeyi tercih eden firmalar da var. Bunlardan birisi Petline. Sektöre self servis gibi yenilikleri de kazandıran Petline’ın hedeflerini Petline Satış ve Pazarlama Müdürü Bilge Kağan Kara ile konuştuk.

 

Petline’ın akaryakıt dağıtım sektöründeki vizyonunu konuşarak başlayalım söyleşimize…

Petline, akaryakıt sektöründe kurulan ilk özel dağıtım şirketlerinden birisidir. Önceliği dürüst ve düzgün çalışmaya vermiş, bu nedenle daha yavaş hareket etmiş, hızlı büyümeyi hiçbir zaman hedeflememiştir. İdeallerini, vizyonunu, misyonunu, vatanseverliğini ön plana almış bir şirkettir. Kurulduğu 1994 yılından bu yana ciddi bir tecrübe edinmiş olan Petline, diğer firmalarla rekabet ederken kalıcı olmayı ve kendi değerlerine sahip çıkarak çalışmayı hedefledi. 500 veya 1.000 bayiye sahip olabilirsiniz. Ancak bugünkü koşullarda bunun sürdürülebilmesi hem dağıtım şirketi hem de bayiler için sıkıntılı oluyor. Bu sebeple de biz bayilerimizin birçoğuyla 10 yıl ve üstü sürelerde çalışıyoruz. Artık aile dostluklarımız oluşmuş. Biz sadece anlaşma zamanı oturup, nasıl birbirimize yardımcı olabiliriz, nasıl ticaretimize zarar vermeden ortaklığımızı yürütebiliriz diye konuşuyoruz. Bayilerimizle biz aynı görüş ve felsefedeyiz. Ana temamız doğruluk, dürüstlük ve vatanseverlik. Petline böyle bir değerdir.

 

Türkiye’nin tamamında varız diyebiliyor musunuz?

Türkiye genelinde 210 bayimiz var. Ana yoğunluğumuz Ege’de; yaklaşık 90 bayimiz var Ege’de. Yaklaşık 75 bayi İç Anadolu’da var, diğer bayilerimiz Marmara, Karadeniz ve Güneydoğu Anadolu Bölgesinde yer alıyor. İç Anadolu’daki rekabetin yoğun olması bayi sayımızın az olmasına sebep oldu. Ege ve Marmara’da biraz daha ön planda bir markayız diyebiliriz. Türkiye geneline bakarsanız her yerde varız.

 

İstanbul piyasasını nasıl yorumluyorsunuz?

İstanbul, bu işin en sıkıntılı pazarı diyebiliriz. Yeni istasyon kurmak da bayilik transferi de İstanbul’da çok mümkün değil. Birinci güç dediğimiz marka gücü daha etkin. Bizim gibi yerli firmaların daha etkin olması için çok ciddi yatırımlar yapması lazım. Ancak bu yatırımın karşılığını alamadıktan sonra bunun da bir anlamı yok. Biz hızlı büyüyelim, çok kazanalım mantığıyla bayilik vermiyoruz. Öyle olsaydı, İstanbul’a çok büyük yatırımlar yapardık. Bizim gayemiz uzun soluklu olmak. Biz yeni bayilik verirken düşünce yapısı bize uyan, çok çalışan, Petline markasını temsil kabiliyeti olan doğru kişileri arıyoruz.

 

Türkiye genelinde rekabeti nasıl değerlendiriyorsunuz?

Türkiye’de devletin belirlediği ürün spektleri belli. Ürünün belli bir kalitede olması gerekiyor. Bunun haricinde bir ürünü ne Tüpraş üretebilir ne de bir dağıtıcı firma ithal edebilir. Performansını artırmaya yönelik katkılar ürünün kalitesi üzerinde çok da büyük bir değişim yaratmıyor. Böyle olunca da rekabet fiyat üzerinde oluyor. Bölgesel olarak baktığımızda ise; Ege ve Marmara bölgelerinde yoğunlaşıyor. Bugün Türkiye sanayisinin yüzde 60’ı-70’i neredeyse Marmara Bölgesinde. Haliyle ticari araçların faaliyetleri de bu bölgede çok yoğun oluyor. Diğer taraftan Ege ve Akdeniz bölgeleri turizm bölgeleri olarak ticari firmaların satış yapmayı hedefledikleri bölgeler olarak ayrı bir rekabet yaratıyor. İç Anadolu zaten Türkiye’nin merkezinde olması nedeniyle ticari araçların aktif olduğu bir bölge.

 

Peki, kar marjları tatmin edici bir düzeyde mi?

Değil, zaten üzücü olan da bu. Dışarıdan göründüğü gibi değil. Bugün ürünün Tüpraş çıkış fiyatıyla pompa fiyatı arasında yüzde 14-15 gibi bir kar marjı var. Bu çok ciddi bir rakam değil ve de brüt. Dağıtıcı firmanın bayisine, bayinin de müşterisine piyasa rekabetleri gereği yaptığı  iskontolardan sonra çok düşük brüt karlılıklar kalmaktadır. Dağıtıcı firmaya kalan, çok düşük karlılıktan sonra hangi genel gider ödenir, hangi yatırım ve hangi pazarlama yapılabilir?

 

Firmaların belli bir büyüklüğe ulaşmaları bu anlamda önem kazanıyor, değil mi?

O büyüklüğe ulaşmanız için çok para yatırmanız lazım, çok para yatırdığınız zaman da bu parayı çıkarmanız çok zor bu sektörde. Bu nedenle geçmişten gelen marka gücü etkili bu pazarda. Büyük şehirlerde onların gücünü, bilinirliğini yadsımamak lazım. Petline 23 yıldır var. Kendi yerinde çok güçlü; iddialıyım bu konuda da. Birçok konuda doğruluk, dürüstlük ön plana çıkıyor ama marka gücü olarak bazı firmaların daha etkin, daha kilit noktada olduğu tartışılmaz.

 

Kıran kırana rekabette Petline kendini nasıl konumlandırıyor?

Tabii ki farkındalık çok önemli bir şey. Marka oluşturmanın ana temalarından bir tanesi de farkındalık yaratmaktır. Siz faaliyet gösterirken kimsenin bundan haberi yoksa faaliyetleriniz sonuçsuz kalır. Hep söylüyorum; karanlıkta göz kırpmanın bir anlamı yok. Bununla ilgili ve ürünlerimizin katkılarıyla ilgili çalışmalar yaptık. İstasyonlarımızda 2007-2008 yıllarında görselliğimizi yeniledik. 2010 yılındaki değişim sürecinden önce promosyonlarda ve kampanyalarda farklılıklar yarattık. Eğitim alanındaki sosyal sorumluluk projelerimizle çok ön plana çıktık. Onun akabinde 2010 yılından sonra Selfstop gibi bir proje var; orada farkındalık yaratmak istedik. Bu uygulama istasyonlara kurulacak olan özel pompalarla, müşterilerin kendi akaryakıtlarını doldurma ve ödemelerini pompa üzerinden yapma imkanı bulacağı ve Avrupa’da uygulanan bir sistem. Bununla ilgili lansman çalışmalarını yaptık ve Türkiye’ye ilk getiren de biz olduk. Ancak gerek banka sisteminde ve gerekse teknolojik sistemler tarafında çok problemler yaşandı. Bu yüzden bu uygulama biraz geri planda kaldı. Ama Türkiye’nin 10 yıl-20 yıl sonra geçeceği sistem budur.

 

Petline şehir merkezlerinde fazla olmadığı için insanların aktif ticarette bulunmadığı ama bildiği bir marka. Sektörün içerisindeki herkes zaten Petline’ı bilir. O anlamda bir gücümüz var. Çok büyük yatırım yapılırsa bir anda çok büyük markaya dönüşebilecek kapasitedeyiz. Konumumuz bu anlamda çok iyi.

 

Denetim mekanizması nasıl işliyor şu an sektörde?

Denetimi daha etkin kılmak lazım. Denetim sonucu verilen cezalar kurallara uymayan firmalar tarafından sadece bir maliyet kalemi olarak görülüyor. Dolayısıyla denetimin etkin olduğunu söyleyemeyiz. Cezaları öyle bir hale getirmek lazım ki firma gelirinden çok daha fazla olsun veya ilgili kişiler örnek olacak hapis cezası alsın. Biz Petline olarak tek kuruş kazancımıza kadar vergi veriyoruz. Ancak bu dürüstlüğün sonucunda haksız rekabetle karşılaşıyoruz ve sektörde hak ettiğimiz yerde olamıyoruz.

 

Sektörde son zamanlarda gerçekleşen satın almalar Petline’a ne ifade ediyor?

Geçmişte de rekabet yaşanıyordu. Ancak bugün rekabetin hızı değişiyor, oyuncular değişiyor. Sektörde yaklaşık 90 firma var; bunların bir kısmı aktif bir kısmı aktif değil. Tabii, bu rekabetten kaynaklanan birleşmeler, ayrılmalar da var. Bugün 12 bin 600 istasyondan 4-5 bini çok ciddi sıkıntılar yaşıyor. Aslında Türkiye’de bu kadar çok dağıtıcı firmaya ve istasyona gerek yok. En fazla 15-20 tane dağıtıcı Türkiye’de yeterlidir. Bugün araçların teknolojileri ilerliyor; araçlar daha uzun mesafeleri daha az yakıtla kat ediyorlar. Buna karşın istasyon sayısı devamlı artıyor. Bunun arkasında; bazı firmaların mevzuattaki boşlukları kullanmak istemesi ve başka sektörlerdeki bazı firmaların yatırımlarını inşaat sektörüne olduğu gibi akaryakıt sektörüne kaydırmaları yatıyor. Öte yandan devlet, Petrol Ofisi satışında görüldüğü gibi sektörde bir oyuncu olmayacağını gösterdi. Global markalar ise kar marjına bakıyor; yeterli kar görmeyenler Türkiye pazarından çekiliyorlar. Sektördeki oyuncu sayısı önümüzdeki dönemde düşecek. Bazı dağıtıcı firmalar arasında birleşmeler olacak. Bu sadece akaryakıt sektöründe değil, birçok sektörde rekabetin gerektirdiği bir durumdur aslında.

 

Petline özelinde 2016 nasıl bir yıl oldu? 2017 ile ilgili hedefleriniz nelerdir?

2016 bizim için güzel geçti. Petline, tarihinin en yüksek satışını 2016’da yaptı. 2016 yılında 27 yeni bayimiz Petline Ailesi’ne katıldı ve Ailemiz büyümeye devam ediyor. Pazardaki büyüme araç sayısındaki artışla değil, kaçak akaryakıtın kayıt altına alınmasıyla oldu. Petline, pazar payından daha fazla marka bilinirliğine ve gücüne sahip düzgün bir firma. Bu özelliğiyle Petline yakın gelecekte daha iyi bir konumda olacaktır.