EKONOMİ — 8 Eylül 2020 at 20:23

İŞ DÜNYASININ ÖNEM KAZANAN DEĞERLERİ: CİRO YÖNETİMİ, MÜŞTERİLERİ ODAKLILIK VE ÇEVİKLİK

Uluslararası yönetim danışmanlığı şirketi Simon-Kucher & Partners’a göre, KOBİ’lerin ve iş dünyasının, normalleşme sürecinde ekonomik sürdürülebilirliğini devam ettirebilme ve değişime ayak uydurma konularında daha çevik ve müşteri odaklı olmaları gerekiyor. Kriz sonrası süreçte, toparlanmanın yolunun müşteri odaklı olmaktan geçtiğini söyleyen Simon-Kucher & Partners Türkiye Yönetici Ortağı ve Global Yönetim Kurulu Üyesi Mert Terzioğlu, “Ne olursa olsun kriz döneminde şirketler için en önemli konu, müşterilerini anlamak ve korumak olmalı. KOBİ’lerin değişime ayak uydurmak konusunda daha çevik olmaları ve kriz sonrası süreçte müşterilerinin ihtiyaçlarını karşılayabilmeleri gerekli.” açıklamalarında bulundu.

KOBİ’ler için nakit yönetiminin önemine işaret eden Terzioğlu, “Bu dönemde karşılaştıkları zararları hemen kazanca dönüştürmek yerine, uzun vadeli sürdürülebilir nakit yönetimi kurguları oluşturmaları gerekli. Bu noktada da en önemli konu ciro yönetimi. Fiyat değişimleri yaşanacak ise her zaman müşteri satın alma aralıkları doğrultusunda değişiklikler yapılmalı. Promosyon geçmiş veri incelemesi doğrultusunda analitik karşılaştırmalar ile gerçekleştirilmeli. Özellikle ticari şartlar ve finansal koşullar müşteri segmentleri doğrultusunda tekrar ele alınarak değerlendirilmeli.” ifadelerini kullandı.

“Değişimleri doğru yorumlamak çok kritik.”

Salgının tetikleyeceği değişimin uzun bir dönem devam edeceğini belirten Terzioğlu, “Koronavirüs etkilerini şirketler için incelediğimizde iki boyut görüyoruz, şirketlerin kontrol edebildiği etkiler ve kontrol dışı etkiler. Bu dönemde şirketlerin gördüğü negatif veya pozitif etki her açıdan ne kadar hazırlıklı oldukları ile ilişkiliydi. Bundan sonra şirketlerin tüketici alışkanlıklarında gördükleri değişimi yorumlamaları ve müşteri değer önerilerini şekillendirmeleri gerekli.” dedi.

Terzioğlu, şirketlerin analitik, belirli konuları test etme ve çevik aksiyon yetkinliklerini ön plana çıkarmaları gerektiğini de dile getirdi ve “En fazla etkilenen sektörler için tavsiyelerimiz şirketlerin aceleci fiyat hareketlerinden kaçınmaları, müşteri ilişkilerine odaklanmaları ve artan müşteri talebiyle bağlantılı olarak katma değerli ürün ve hizmetlerini keşfetmeleri gerektiği. Her zaman uzun dönemli ve alternatifli senaryolara hazır bir şekilde hareket edilmeli.” yorumunu yaptı.

“Krizin içindeki fırsatı iyi görmek yeni rutin”

Yeni rutinlerin krizin içindeki fırsatları çok iyi görmek ve iş süreçlerindeki değişimi bu anlayışla yönetmek anlamına da geldiğini belirten Terzioğlu, ciro yönetimini doğru stratejilerle gerçekleştiren ve ekonomik sürdürülebilirliğini devam ettirebilen şirketler için adaptasyonun tamamlandığını söyledi: “Proaktif olarak şirketlerin proje ve uygulamalar geliştirdikleri bir döneme girdiklerini söyleyebiliriz. Yeni döneme adapte olan şirketlerin halihazırda, hedef ve potansiyel müşterilerine hitap edecek ürünler geliştirmiş, sadakat programlarını kurgulamış, satış kanallarını online kanallara uyarlamış, ürün karmasını mevcut şartlara göre optimize etmiş, fiyatlama ve promosyonlar konusunda dinamik bir sistem kurmuş ve tedarik zinciri yönetimi için yeni yatırımlar yapmış oldukları söylenebilir.”

“Artık geleneksel kanallar üzerinden müşteri ile buluşmak değil, müşteriye temas edip müşteriyi kendilerine çekmek ön planda olması gereken bir konu.”

Mert Terzioğlu ayrıca, dijital kanalların kullanımının hızla yaygınlaştığından hareketle firmaların omni-channel mantığı ile bakıp, müşteriye temas ettiği kanalların sayısını arttırması gerektiğine işaret ediyor; “Artık geleneksel kanallar üzerinden müşteri ile buluşma değil, müşteriye temas edip müşteriyi kendilerine çekmek ön planda olması gereken bir konu. Omni-channel bakışına sahip şirketlere önerilerimiz, kanal yapılarını müşteri etrafında şekillendirerek yatırımlarını oluşturmaları. Doğrudan tüketiciye erişim daha da hızlanacak, ekosistemlerin yönetimi önem kazanacak. Bu değişim e-ticaretin bir ekosisteme döneceğini, online ürün tanıtımı ve online alışveriş kavramlarının online deneyime dönerek omni-channel’ın üzerinde bütünleşik kanal bakış açısı olacağını gösteriyor. Bu noktada deneyim, diğer sektörlere ekosistem yaratma, fiyat ve müşteri yolculuğu süreçleri omni-channel bakışı ile bütünleşik değerlendirilmeli.” dedi