2017 yılını beklenenin oldukça üzerinde bir sonuçla kapattıklarını belirten Fiba Emeklilik Genel Müdürü Erol Öztürkoğlu, 2018’de de büyüyeceklerini, nihai olarak en büyük oyunculardan biri olmayı hedeflediklerini vurguladı.
Bireysel Emeklilik Sistemi (BES) geçen yıl uygulamaya konan otomatik katılımla birlikte bir taraftan katılımcı sayısını ve fon büyüklüğünü artırırken diğer taraftan yeni oyuncular açısından heyecan yaratmaya devam ediyor. Bu hareketli dönemde Fiba Emeklilik daha önce Ergo Emeklilik alımıyla başlattığı atağı Groupama portföy devralması ile sürdürüyor. Fiba Emeklilik Genel Müdürü Erol Öztürkoğlu ile BES’in gelişimini ve Fiba Emeklilik’in hedeflerini konuştuk.
Fiba Emeklilik’in kuruluşundan bu yana gelişimini özetle anlatabilir misiniz?
Fiba Emeklilik’in kuruluşundan beri buradayım. 2017 yılbaşı itibariyle de genel müdürlük görevini üstlendim. Kurulduğumuz günden beri sektörümüzde oldukça hızlı büyüdük. Gerek hayat sigortası tarafında gerekse bireysel emeklilik tarafındaki fon büyüklüğü açısından her sene büyüme gerçekleştirdik. 2017 özeline baktığımızda hayat sigortası tarafında yüzde 300’e yakın bir büyüme gerçekleştirdik. Geçen sene 50 milyon lira civarında bir primle kapattık, 2017’yi 145 ile 150 milyon TL arasında bir yerde kapatacağız. Bireysel emeklilik tarafında 280 milyon civarında bir fon büyüklüğü ile başlamıştık, 530 milyon TL civarında bir fon büyüklüğüne geldik. Biliyorsunuz bir şirket kurulduğunda bireysel emeklilik ve hayat sigortası tarafında 5-8 yıl zarar öngörülür. Biz Fiba Emeklilik olarak kurulduğumuz günden beri sadece kuruluş yılımızda zarar vardı. 2017’yi de 22-23 milyon TL civarında karla kapatacağız.
Hedefleriniz dahilinde olsa gerek…
Aslında bu kadar hızlı büyümeyi öngörmüyorduk. 2017’de büyümemiz biraz daha kısıtlı olur diye düşünüyorduk. Burada özellikle KGF’nin banka kanalları üzerinden kredi hacmini büyütmesi, ikincisi genel müdürümüzün Fibabanka’ya geçmesiyle beraber yaratmış olduğumuz sinerji hat safhada oldu. Banka genel müdürünün sigorta kökenli olması otomatik olarak sigorta algısında seçiciliği ön plana getirmiş oluyor. Diğer taraftan bankamız da büyüdü. Fibabanka dışında 3 bankayla daha çalışıyoruz. Dolayısıyla orada bir derinleşme sağladık. 2017 yılı başında Aktifbank ile bir anlaşma imzaladık. Bu, büyümeyi hızlandırdı. Mayıs ayında Oyak Grubu’yla otomatik katılım ve bireysel emeklilik tarafında bir anlaşma imzaladık. Stratejik işbirliği yaptık. 2016 Ekim ayında Fiba Emeklilik ve Ergo Emeklilik’i birleştirdik. Oradan 320 acente geldi. Orada aldığımız fon büyüklüğünü daha yukarı taşıdık; hayat sigortası tarafında derinleşme sağladık. Dolayısıyla her kanalda öngördüğümüz marjlardan biraz daha hızlı gittik. Tanışma süresi için acentelere bir süre vermiştik, onu çok hızlı yaptık. Acentelerin çok hızlı adapte oldular. Tüm bunları birleştirince 2017 bizim açımızdan beklenenin oldukça üzerinde bir sonuçla geçti.
Bu büyümeyi tetikleyen faktör neydi?
Bizim lokomotifimiz kredilere bağlı hayat sigortalarıydı. Ama şöyle bir şey var; kredilere bağlı sigortalarda tazminat ödüyorsunuz. Borçlu dönemlerde insanların risklerini sigorta şirketlerinin ödüyor olması bilinçlenmeyi de artırdı. Bildiğiniz gibi kredi sigortalarında mesela hayat sigortası yaptırma ya da şirket seçme zorunluluğunuz yok. Başka yerlerden yaptırabilirsiniz ama insanlar buna itiraz etmiyorlar artık. Çünkü günün sonunda kendi faydalarına olan bir şey. Şimdi hayat sigortası Türkiye’de halen daha ucuz bir üründür. Bunun temel nedeni de kaderci zihniyetimizi henüz terk etmemiş olmamızdır; maalesef hala bunu devam ettiriyoruz. Ancak diğer yandan Türk toplumu demografik açıdan da bir değişim içerisinde. Bizim bu değişimle birlikte hayat sigortasının önemini çok daha iyi anlatmamız lazım. Burada sizlere ve bizlere çok büyük görevler düşüyor.
Sektör yarınlara nasıl hazırlanıyor? Neler yapıyor?
Sektör şu an itibariyle düzenleyici kurumlarla birlikte çok fazla bilgilendirerek satışlar yapıyor. Geçmişteki yanlış satışların yarattığı olumsuz algıyı dikkate alarak doğru satışlar yapıyor. İkincisi; müşterilere ürün yelpazesini genişleterek sunumlar yapıyoruz. Her şirkette oldukça değişik ürünler var raflarda. Fiba Emeklilik olarak satışçılarımız önce müşterinin ihtiyacını ortaya koymaya çalışıyor. Sonrasında satış yapmaya çalışıyoruz. Günün şartlarına uygun ürünler geliştiriyoruz. Eğitim seviyesinin ve iletişim kanallarının artması ile birlikte bireysel emeklilik sisteminin bilinirliği artıyor, insanlar bireysel emeklilik planları yapmaya başlıyor.
Fiba Emeklilik sektörde kendini nerede ve nasıl konumlandırıyor?
Bireysel emeklilik tarafında fon büyüklüğü olarak 11-12. Sıralardayız. Katılımcı sayımız 150 bin civarında. Hayat sigortası tarafında 12.-13. Şirket olarak kapatma durumumuz var. Dolayısıyla 5 yıllık süreç açısından baktığımızda kendimizi başarılı buluyoruz. En nihayetinde en büyük oyunculardan birisi olmak istiyoruz. Bu anlamda var olan kanallara yatırım yapıyoruz; bankayla daha fazla sinerji yaratmaya çalışıyoruz. Operasyonel süreçleri çok iyi geliştiriyoruz, teknolojik yatırım yapıyoruz. Büyümeye paralel olarak operasyon kadrolarını büyütmüyoruz. Çünkü geliri ve karı artırırken gider yapımızı da kontrol altında tutmamız gerekiyor. Özetle daha verimli çalışmaya gayret ediyoruz. Teknoloji anlamında dijitale yatırım yapıyoruz, geleceğin dijitalde olduğunu düşünüyoruz. İki yıldır online kanalda hem hayat hem emeklilik sigortası satışı yapan tek şirketiz. 2018’de mobil uygulama tarafına biraz daha ağırlık vereceğiz. Ancak mobil uygulama kirliliği oluşturmak istemiyoruz. Farklılık yaratmaya çalışıyoruz. Çünkü kişinin yaşamına girmemiz lazım. Bankacılık tarafında bu daha kolay. Ancak bireysel emeklilik ve hayat sigortasında biraz daha zor. Fon tarafı da bizim için çok önemli. Müşteriler açısından fon getirilerini yükseltme yönünde gayret sarf ediyoruz. Emeklilik sektörünün geçmişine baktığımızda fon dağılım değişikliği yapmak katılımcılar açısından çok kullanılan bir şey değil. Biz bu anlamda müşterilere daha etkin bilgilendirme yapmaya çalışıyoruz.
ERGO Emeklilik satın alımı ve sonrasında Groupama Emeklilik portföy devri ile birlikte acente ağınız ciddi bir şekilde büyüdü. Peki, acenteler neden Fiba Emeklilik’i tercih ediyor?
Acente ağımızın genişlemesi sürecinde planlı ve hazırlıklı hareket ediyoruz. Bu alanda önceliği acentelerimize operasyon yaratmadan entegrasyon sağlayabilme konusuna verdik. Fiba Emeklilik ailesine dahil olan acenteler, imzasız ortamda satış için gerekli altyapıya anında kavuşuyor. Kurulum için zaman harcamıyor, hiçbir operasyonel zorluk ile karşılaşmıyor ve böylelikle doğrudan işlerine odaklanabiliyorlar. E-acente online platformumuz satış ve raporlama için sorunsuz bir ortam sağlıyor. Buna ek olarak kısa bir süre sonra müşteri bazında işlemlerini merkez ile koordineli yapabilmelerini, tüm soru ve taleplerine hızla ve doğrudan yanıt alabilmelerini sağlayacak CRM portalimizi de acentelerimizin kullanımına açacağız. Başarı getiren bir diğer avantajımız ise Fiba Emeklilik olarak acenteye öncelik veren ve onların ihtiyaçlarına cevap veren özelleştirilmiş bir yapıya sahip olmamız. Doğamız gereği acentelerimizle daha hızlı ve butik çalışabiliyoruz. Komisyon sistemimizi sattıkları ürün gamına göre acentelerimizi mutlu etmek üzere şekillendirdik. Piyasadakilerden farklı ürünlerimiz olması, özellikle hayat sigortası tarafında acentelerimizin elini güçlendiriyor. BES’te ise müşterilerimize fon önerisi getirebilen tek emeklilik şirketi olmamız acentelerimizin, müşteri karşısında gücünü artırıyor. Tüm bunların yanında, Fibabanka desteğini arkamıza almamızın da acentelerimiz açısından avantajları var: Sigorta şirketlerine teminat vermekle yükümlü olan acentelerimiz için, Fibabanka’dan ilk yıl 50.000 TL’ye kadar komisyonsuz teminat mektubu sağlıyoruz. Cep şubesinde ücretsiz işlem imkânı, 12 ay ücretsiz hesap işletimi, ilk yıl aidatsız Business Kredi Kartı, tüm ATM’lerden masrafsız hizmet alabilme ve Sanal Pos gibi ek değerler ile finansal ihtiyaçlarında da acentelerimizin yanındayız.
BES’te durum nedir şu anda?
Otomatik katılımda 2018’de yeni dönem başladı. Çalışan sayısı 50-99 arasında olan bir işverene bağlı olarak özel sektörde çalışanlar ile mahalli idareler ve kamu iktisadi teşebbüslerinde çalışanlar 01.01.2018 tarihinden itibaren, Çalışan sayısı 10-49 arasında olan bir işverene bağlı olarak özel sektörde çalışanlar 01.07.2018 tarihinden itibaren işverenleri aracılığıyla bireysel emeklilik sistemine otomatik olarak dahil edilecekler. Otomatik katlımda sisteme 7-8 milyon kişi girerken, çıkışlar sonrasında 3,2 milyon kişi sistemde kaldı. Dolayısıyla çıkış oranları yüksek. Bence burada bardağın dolu tarafından bakmak lazım. Çünkü bu tür otomatik katılım sistemleri felsefik olarak temel değeri eylemsizlik üzerine kurulan sistemlerdir. Burada yüzde 30 rakamı kötü bir rakam değil, beklenen sonuçlardır. Son 10 yılda 6.5 milyon insanı sisteme dahil ettik. Rakamları geriye doğru incelediğimizde 2013-2016 yıllarında sisteme dahil edilen kişi sayısı 3,5 milyon civarındadır. Böyle bakınca 3,2 milyon rakamı başarısızlık olarak görülemez. Bu kitlenin çoğunluğu da daha önce bireysel emeklilikle tanışmamış kişilerden oluşuyor. Diğer taraftan şu anda sistemde 75 milyarlık bir tasarruf oluşmuş. Türkiye’de tasarruflar olarak bakıldığında en büyük kalemi BES oluşturuyor. Bireysel emeklilikle ilgili detaylı anketlere bakıldığında bireysel emekliliğin dışında birikimi olmayan geniş kitle var.
Sizin kurum içinde personel yetiştirmeyle ilgili bir programınız var mı?
Daha yeni kurulduğumuz için daha çok deneyimli personel ithal ediyoruz. Ama sektörel anlamda baktığımızda herkes kendi eğitim kurumlarını kurdu, güzel bir endüstri haline dönüştü, hatta çevre unsurlarıyla baktığınızda bu tür hizmetleri veren kuruluşların sayısı da çok arttı.
Sektörde başka oyunculara ihtiyaç var mı sizce?
Türkiye’nin demografik yapısına baktığımızda gidilecek çok yolumuz var. Gelişmiş ülkeler ile kıyasladığımızda da aynı sonuca varıyoruz. Dolayısıyla potansiyel oyunculara yer var. Fakat çeşitli nedenlerden dolayı konsantrasyonunu kaybeden şirketler olabiliyor. Kimisi fokusunu daraltarak farklı kanallara dönmek istiyor. Bu sadece sigortacılığa özgü bir şey değil, enerjide de öyle, bankacılıkta da öyle. Bu yön değiştirmeler de oyuncu sayısında azalmaya ya da tersine artışa sebebiyet veriyor. Yani 22 milyon yeni müşteri kitlesinin 18 şirket için dar bir alan olduğunu söylemek rakamsal açısından doğru değil.
Son olarak 2018’e bakışınızı konuşalım…
2018 açısından baktığımız zaman 2018’de yine 2017’de olduğu gibi büyümeyle kapatacağımızı düşünüyorum sektör olarak. Keza Fiba Emeklilik olarak bizler de mevcut pirim üretimlerinin daha üzerinde pirim üreteceğimizi öngörüyoruz. Diğer taraftan Groupama Emeklilik satın almasıyla birlikte 530 milyon lira üzerinde olan fon büyüklüğümüz 1,5 milyar TL üzerine çıkmış oldu.
