Türkiye iş makinaları pazarı, son üç yılda rekor satışlara ulaşmasının ardından ekonomik koşulların etkisiyle yeni bir döneme giriyor. SİF İş Makinaları Genel Müdürü Hayati Kösoğlu, yüksek finansman maliyetleri ve tahsilat sorunlarının yatırımları yavaşlattığını belirtirken, makina ihtiyacının devam ettiğine dikkat çekiyor. JCB’nin Türkiye’de son üç yıldır satış rekorlarını yenilediğini vurgulayan Kösoğlu, önümüzdeki dönemde finansmana erişim, satış sonrası hizmetler, ikinci el değeri ve teknolojik dönüşümün sektörde rekabetin temel belirleyicileri olacağını söylüyor.
Türkiye iş makinaları sektörü, son üç yılda oldukça hareketli bir dönem geçirdi. İkinci el makinaların yurt dışına yönelmesiyle oluşan yenileme ihtiyacı ve deprem bölgesindeki yoğun makina talebi, pazarı yaklaşık 15 bin adetlik satış seviyelerine taşıdı. JCB de bu süreçte Türkiye’de tüm zamanların satış rekorlarına ulaşırken, ithal markalar arasında adet bazındaki güçlü konumunu sürdürdü. Ancak sektör şimdi yeni bir döneme giriyor. Deprem kaynaklı talebin normalleşmesi, yüksek faizler, finansmana erişimde yaşanan güçlükler ve tahsilat sorunları yatırım kararlarını baskılıyor.
52 yıldır JCB’nin Türkiye distribütörlüğünü sürdüren SİF İş Makinaları Genel Müdürü Hayati Kösoğlu ile Türkiye iş makinaları pazarının mevcut durumunu, JCB’nin büyümesini, Çin rekabetini, ikinci el pazarını, finansmana erişimi, satış sonrası hizmetleri ve elektrikli-hidrojenli makinaların geleceğini konuştuk.
SİF İş Makinaları, 1938 yılında Sezai Türkeş ve Fevzi Akkaya tarafından kurulan STFA Grubu bünyesinde faaliyet gösteriyor. Cumhuriyet döneminin ilk büyük müteahhitlik kuruluşlarından biri olan STFA, başta inşaat ve taahhüt olmak üzere enerji, madencilik, gayrimenkul ve sanayi alanlarında yurt içi ve yurt dışında pek çok büyük projeye imza atarak Türkiye’nin köklü ve çok sektörlü gruplarından biri haline geldi. Uzun yıllara dayanan bu kurumsal birikim, SİF İş Makinaları’nın JCB’nin Türkiye distribütörlüğünü istikrarlı bir şekilde sürdürmesinin de temelini oluşturuyor.
Türkiye’de iş makinaları pazarında JCB açısından son üç yılı nasıl değerlendirirsiniz?
JCB olarak pazar payımızı hedeflerimiz doğrultusunda artırmaya devam ediyoruz. Hedeflerimiz aslında daha agresif ancak genel gidişatımız planlarımızla paralel ilerliyor. İş makinaları sektörüne baktığımızda son üç yılda rekor üzerine rekor kırıldığını görüyoruz. Pazar yaklaşık 15 bin adetlik satış seviyelerine ulaştı. Bunun birkaç nedeni var. Öncelikle geçmiş yıllarda Türkiye’deki ikinci el makinaların önemli bir bölümü yurt dışına çıktı ve içeride yenileme ihtiyacı oluştu. Ardından hepimizi derinden üzen deprem felaketi yaşandı ve deprem bölgesindeki çalışmalar makina ihtiyacını ciddi biçimde artırdı. JCB olarak biz de son üç yıldır Türkiye’de tüm zamanların satış rekorlarını kırıyoruz. Yerli üreticileri ayrı tuttuğumuzda ithalatçılar arasında adet bazında birinci konumdayız. Yerli üreticiler dahil edildiğinde de pazardaki güçlü konumumuzu koruyoruz.
Deprem sonrasında ürün segmentlerinde nasıl bir değişim yaşandı?
Özellikle ekskavatör segmentinin payı yükseldi. Eskiden kazıcı yükleyicilerle ağır iş makinaları arasında daha dengeli bir dağılım vardı. Deprem sonrasında ekskavatör ihtiyacının artmasıyla bu denge değişti. Şimdi ise yavaş yavaş eski yapısına dönüyor. JCB olarak kazıcı yükleyici segmentinde geleneksel olarak çok güçlüyüz. Ekskavatör tarafında ise büyümeye devam ediyoruz.
Önümüzdeki dönem için pazarda nasıl bir seyir öngörüyorsunuz?
Deprem bölgesindeki yoğun ihtiyaç yavaş yavaş azalıyor. Son altı aya baktığımızda pazarda daralma görüyoruz. Geçen yılla bu yıl arasında yüzde 5-10 arasında gerçekleşeceğini düşündüğümüz bir küçülme söz konusu. Mevcut ekonomik koşullar devam ettiği sürece daralmanın da sürebileceğini düşünüyoruz. Ancak Türkiye’de son çeyrek çok önemli hale geldi. Eskiden satışlar yıl geneline daha dengeli yayılıyordu. Şimdi üreticiler ve ithalatçılar yüksek planlamalar yapıyor, yıl içerisinde hedeflenen satış gerçekleşmediğinde stok maliyetini azaltmak amacıyla son çeyrekte kampanyalar devreye girebiliyor. Müşteri de artık bunu bildiği için acil bir ihtiyacı yoksa yıl sonunu bekleyebiliyor.
Elektrikli ve hidrojenli iş makinalarının geleceğini nasıl görüyorsunuz?
İkisini ayrı değerlendirmek gerekiyor. Elektrikli makinalar özellikle küçük iş makinalarında gelişiyor. JCB’nin de elektrikli ürünleri var ve bazılarını Türkiye’ye getiriyoruz. Büyük makinalarda ise elektrik teknolojisinin sahadaki verimliliği ve ekonomik karşılığı hâlâ tartışılması gereken bir konu. Hidrojen tarafında JCB ciddi Ar-Ge çalışmaları yürütüyor ve bu alandaki öncü üreticilerden biri. Teknoloji geliştiriliyor ancak esas problem altyapı ve maliyet. Hidrojenin üretimi, depolanması ve taşınması oldukça pahalı. Geleceğin hidrojen tarafında önemli fırsatlar barındırdığını düşünüyorum. Ancak bunun yaygınlaşması yalnızca makina üreticileriyle mümkün değil. Devletlerin ve enerji sektörünün altyapıyı oluşturması gerekiyor. Son kullanıcı açısından sonuçta maliyet belirleyici. Hidrojenin maliyeti dizelin çok üzerinde kalırsa yaygınlaşması zor olacaktır.
JCB’nin fiyat-performans açısından farkı nedir?
JCB premium bir marka. Dolayısıyla ilk satın alma maliyetimiz bazı rakiplerden daha yüksek olabiliyor. Ancak iş makinasını yalnızca satın alma fiyatıyla değerlendirmek doğru değil. JCB motor, şanzıman, aktarma organları ve kabin gibi birçok temel bileşeni kendi bünyesinde geliştirip üretiyor. Bunun avantajı parçaların birbiriyle uyumu. Motor ile şanzımanın ve aktarma organlarının uyumlu çalışması hem yakıt tüketiminde hem de makinanın iş yapma verimliliğinde önemli avantaj sağlıyor. Toplam sahip olma maliyetine bakmak gerekiyor. Makinayı kaça aldığınız kadar beş yıl boyunca ne kadar yakıt harcadığınız, bakım maliyetiniz, servis nedeniyle ne kadar zaman kaybettiğiniz ve sonunda makinayı kaça sattığınız da önemli.
Satış sonrası hizmetlerde nasıl bir yapılanmanız var?
SİF İş Makinaları olarak JCB’nin Türkiye distribütörlüğünü 52 yıldır sürdürüyoruz. Bana göre en güçlü olduğumuz alanlardan biri satış sonrası hizmetler. Bugün Türkiye genelinde 32 servisimiz var. Bunların 10’unu doğrudan kendimiz işletiyoruz. 22 tane de tarafımızdan yetki verilmiş yetkili servislerimiz bulunmaktadır. Ben 2019’da göreve başladığımda kendi servis sayımız üçtü. Bu dönemde yaptığımız yatırımlarla 10’a çıkardık. 2019 yılında oluşturduğumuz strateji haritasının merkezine müşteri memnuniyeti ve satış sonrası hizmetleri koyduk. Çünkü iş makinesi müşterisi için makinanın çalışmadığı her saat ekonomik kayıp anlamına geliyor. Bu nedenle müşteriye hızlı ulaşabilmek kritik önem taşıyor.
2019’dan bugüne satışlarda nasıl bir değişim yaşandı?
2019 sektörün dip seviyelerde olduğu yıllardan biriydi en düşük satış adetlerimizden birini gerçekleştirdik. Sonraki dönemlerde satışlarımızı ciddi miktarlarda arttırdık. Burada elbette pazarın büyümesi ve deprem sonrası oluşan talebin etkisi var. Ancak JCB’nin marka bilinirliği, servis yapılanmamız ve ikinci el değerinin de büyümemizde önemli rol oynadığını düşünüyorum.
İkinci el değeri müşterinin kararında ne kadar belirleyici?
Oldukça belirleyici. JCB için müşterilerimizin kullandığı güzel bir ifade var: “Reşat altın.” Çünkü ihtiyaç duyduğunuzda makinayı hızlı şekilde nakde çevirebiliyorsunuz. Örneğin bir makinayı daha düşük fiyatla alabilirsiniz ancak beş yıl sonra ikinci el değeri çok düşükse başlangıçta elde ettiğiniz fiyat avantajı ortadan kalkıyor. Premium bir makinada ilk yatırım daha yüksek olsa bile işletme maliyeti ve ikinci el değeri toplam hesabı değiştirebiliyor.
İkinci el piyasasında da daralma var mı?
Evet. Sıfırdaki yavaşlamayı ikinci elde de görüyoruz. Takaslı satışlarımızın oranı arttı. Ayrıca geçmişte Türkiye’den yurt dışına ciddi miktarda ikinci el makine çıkıyordu. Bugün döviz kuru ve TL’nin mevcut seviyesi nedeniyle bunu yapmak eskisi kadar kolay değil. İş makinaları otomobil gibi değil. Bu makinalar insanların ekmek kapısı. Kullanıcı mümkün olduğu kadar tamir ederek çalıştırmaya devam ediyor. Bu nedenle makinaların ekonomik ömürleri oldukça uzun. Fakat yaşlandıkça verimlilik düşüyor ve bakım maliyetleri artıyor.
Çinli markaların yükselişi sektörünüzdeki rekabeti nasıl etkiliyor?
Çinli üreticiler özellikle bazı segmentlerde çok hızlı büyüyor. Birkaç yıl içerisinde ciddi pazar paylarına ulaşan markalar var. Agresif fiyat politikaları ve finansman imkanlarıyla pazara giriyorlar. Bunu doğal bir rekabet unsuru olarak görüyoruz, bizi de daha güçlü olmaya itiyor. Biz farkımızı fiyat üzerinden değil, sahadaki güvenilirlik üzerinden kuruyoruz: geniş servis ağımız, yedek parça erişim hızımız ve makinenin uzun vadede koruduğu değer müşterinin gerçek maliyetini belirleyen unsurlar. Kısa vadeli fiyat avantajının, makinenin beş-on yıllık ömrü boyunca nasıl bir tabloya dönüştüğüne bakmak gerekiyor.
Yerli üreticilerle rekabete nasıl yaklaşıyorsunuz?
Yerli üreticiler bizim için önemli. Satış ekiplerimizin yerli üreticileri kötülemesine kesinlikle izin vermiyoruz. Türkiye’de dünya standartlarında üretim yapan, son derece başarılı firmalar var. Devletin yerli üreticiyi desteklemesini de son derece doğal karşılıyoruz. Burada önemli olan rekabetin adil şekilde yürütülmesi. Bana göre devletin temel görevlerinden biri haksız rekabeti engellemek olmalı.
Bugün sektörünüzün en büyük problemi nedir sizce?
Finansman çok önemli. Bizim satışlarımızda temel olarak peşin satın alma ve leasing kanalları var. Leasing kanalları açık olduğu sürece sektör hareket edebiliyor. Özellikle döviz bazlı leasing önemli bir alternatif oluşturuyor. Mevcut faiz ortamı yatırım kararlarını elbette etkiliyor; bu aslında tüm sektörlerin yatırım kararlarında görülen genel bir eğilim. Eskiden tarlasını satıp bir iş makinası alarak kiralama sektörüne giren bireysel yatırımcılar vardı. Bugün bu müşteri grubu azaldı; altyapı taşeronları, kiralama şirketleri ve proje firmaları daha belirleyici hale geldi. Bir diğer başlık tahsilat süreçleri. Büyük ölçekli projelerde alacakların tahsilinde yaşanan gecikmeler, firmaları yeni yatırım kararlarında daha temkinli davranmaya itiyor. Aslında makina ihtiyacı sürüyor ancak yatırımcılar bu dönemde daha temkinli davranıyor.
Bu yılı nasıl kapatmayı bekliyorsunuz?
Pazar payımızı korumaya, hatta büyütmeye devam ediyoruz; bizim için asıl önemli olan gösterge bu. Pazarın daralması nedeniyle adet bazında geçen yılın altında kalacağımız kesin gibi görünüyor, ancak ne kadar altında kalacağımızı son çeyrek belirleyecek. Bu hem bizim açımızdan hem de sektör açısından geçerli. Finansman koşullarında bir rahatlama olduğunda sektörün yeniden hızlı hareket edeceğine inanıyorum, çünkü temel ihtiyaç devam ediyor.
Türkiye, JCB açısından nasıl bir konumda?
Türkiye JCB açısından son derece önemli. JCB’nin dünya çapında yaklaşık 750 bayisi bulunuyor ve biz ilk 10 içerisinde yer alıyoruz. Üstelik Türkiye yalnızca bir satış pazarı değil. JCB, Türkiye’deki üreticilerden yıllık yaklaşık 70-75 milyon sterlin seviyesinde parça ve komponent satın alıyor. Bu rakam yıllara göre değişiyor. Dünyanın herhangi bir yerinde çalışan bir JCB’nin içerisinde Türkiye’de üretilmiş bir parçayla karşılaşmanız mümkün. JCB’nin Türkiye’de yalnızca tedarik imkanlarını geliştirmek üzere çalışan ayrı bir yapılanması da bulunuyor. Üreticiler ziyaret ediliyor ve İngiltere’deki fabrikalar için yeni tedarik imkanları araştırılıyor. Dolayısıyla Türkiye küresel üretim zinciri açısından da önemli.
Türkiye’de üretim yatırımı gündeme geldi mi?
Geçmişte değerlendirilmiş. Ancak büyük bir yabancı yatırım için pazar büyüklüğünün yanında güven ve öngörülebilirlik de gerekiyor. Türkiye’nin çok güçlü bir sanayi altyapısı, yetişmiş insan kaynağı ve tedarik kapasitesi var. JCB’nin buradan yaptığı yüksek hacimli alımlar da bunun göstergesi. Yabancı yatırımcı açısından uzun vadeli öngörülebilir bir ortam sağlandığında Türkiye’nin önemli avantajları bulunuyor.
Mevcut ekonomik koşullar yerli üreticiyi ve ithalatçıyı nasıl etkiliyor?
Yerli üretici açısından en önemli sorunlardan biri ihracat rekabetçiliği. Üretici yalnızca Türkiye pazarına bağlı kalmak istemez; ihracat yapmak ister. Ancak maliyetler yükselirken döviz kuru aynı ölçüde hareket etmediğinde yurt dışına satış yapmak zorlaşıyor. İthalatçı açısından ise farklı bir maliyet baskısı var. Biz makinayı euro ile alıp euro üzerinden satıyoruz. Fakat maaşlarımız, kiralarımız, araçlarımız, enerji ve diğer operasyonel giderlerimizin önemli bölümü TL. Son üç yılda bu giderlerin euro karşılığı ciddi şekilde yükseldi. Dolayısıyla yerli üretici de ithalatçı da farklı kanallardan gelen ciddi bir kârlılık ve sürdürülebilirlik baskısıyla karşı karşıya.
Önümüzdeki dönemde iş makineleri sektörünün kaderini ne belirleyecek?
Türkiye büyük bir pazar ve makina ihtiyacı devam ediyor. Altyapı, inşaat, madencilik, kiralama ve kamu projeleri bu talebi destekleyecek. Ancak bundan sonra yalnızca makina satmak yeterli olmayacak. Finansmana erişim, yakıt verimliliği, toplam sahip olma maliyeti, satış sonrası hizmet, ikinci el değeri ve teknolojik dönüşüm daha belirleyici hale gelecek. Elektrikli ve hidrojenli makinalar da zamanla bu tablonun önemli bir parçası olacak. Türkiye JCB için önemli bir satış pazarı olmasının yanı sıra sanayisi ve tedarik kapasitesiyle küresel üretim zincirinde de değerli bir ülke. Biz de SİF İş Makinaları olarak güçlü servis organizasyonumuz ve 52 yıllık tecrübemizle bu pazardaki varlığımızı büyütmeye devam edeceğiz.
